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     每一個美容院的經營者對做促銷活動可能并不陌生,然而有過活動成功經驗的經營者卻屈指可數,其實,美容院要做好一次成功的促銷活動并不困難,行業內一些知名行銷專家們告誡我們,只要我們可以認真地做好以下這十件事,促銷活動就將獲得必然成功。

一、選擇最恰當的活動時機 
    促銷是一種美容院的經營方式,在日常經營中可以每天都做一些銷售促進方面的工作,如提供每天特定時間的消費優惠,促使每天的消費淡時不淡,每天推出一些特別的優惠或獎勵,使每一位光顧的客人都能參與其中。促銷活動是促銷工作中的一種以組織活動為主要形式的銷售促進工作,所需要的人力、物力和財力投入相對較大,經營風險較高。平常我們比較容易把促銷活動的定義誤認為就是促銷的定義,從而有人提出促銷不能經常做,這是一種片面的理解。促銷可以天天做,促銷活動則必須是在有一些背景或噱頭的情況下才能做,這叫做師出有名,所以一般的促銷活動都有特定的理由和特定的時間限制,實際上促銷活動只是促銷的一種形式。

    促銷活動的舉辦一般都應在一些背景或有噱頭的情況下才可以做,因此每次促銷活動都應選擇一個恰當的時機。在什么時機做促銷活動最好?一般來說一些節假日做促銷活動效果比較好,但競爭相對比較激烈,除了節日之外在店周年慶、響應政府活動等特別日子都是舉辦促銷活動的最佳時機。

二、明確活動目標:美容院促銷活動成功的目標選擇 
    目標往往是一次促銷活動所追求的結果以及衡量活動是否成功的最終標準,漫無目的、目標定得過高或者與美容院的實際情況不一致,都會使促銷活動的最后成果變得不值一提。每一次的促銷活動都應該有明確的目標和針對性,只有這樣的促銷活動才有可能成功。
    促銷的目標按活動的目的、針對對象及性質、意義不同可以分為以增加新客人為主、促使老客人重復消費為主、增加銷售額為主、提升美容院形象為主、改變美容院形象為主、新項目新產品宣傳為主、讓流失的客人重新回頭為主、吸引特定的顧客群為主、清理庫存為主等,無論你選擇了哪一個具體的促銷目標,只要所有的工作都為實現這一目標而做,就可以大大增加促銷活動成功的機率。 
    不管在什么樣的情況下,哪怕美容院需要通過促銷活動解決的問題確實太多,在促銷活動的目標選擇上我們都應謹記:有針對性的促銷活動才可能做到最好,否則就可能欲速則不達。

三、照準目標顧客:準確鎖定目標顧客群,找準本次促銷活動的目標顧客 
    無論我們確定了的促銷目標是什么,我們都必須立即弄明白,誰才是我們這次促銷活動的主要接受者,誰才是我們應該針對的對象。
    雖然每一次促銷目標的不同,針對的顧客群也會有一些細微的變化,但美容院受地理位置、裝修、收費、項目等條件影響,美容院的整體顧客群具有的消費特點卻是基本一致的,我們的美容院定位是在哪個檔次,我們的產品和項目定位等都為我們的美容院選擇了一部分可能會來的顧客。我們的每一次有針對性的促銷活動也是一樣,針對性不同,能吸引來的顧客就可能不同,在每一次促銷活動之前,我們都要對本次促銷活動對哪一部分顧客最具吸引力進行分析和討論,然后我們就要把目光和精力都集中在那些最容易被吸引的顧客身上。
    當我們對美容院及本次促銷活動的顧客群進行了基本定位并做出選擇之后,我們還需要對我們選擇的顧客群進行分析。對顧客的分析主要集中在顧客的工作生活習慣消費能力等。
    最后,我們還要分析一下我們選擇的顧客在哪里?她們一般會在哪些地方出現,她們一般會在哪些地方了解新的信息和學習?在哪里可以找到她們?這個問題分析的結果可以令我們不會在沒有我們目標顧客或很少顧客的地方浪費時間,在一個沒有目標顧客愿意去的地方做促銷活動或做宣傳發廣告都是在浪費金錢和時間而已。
當我們對本次促銷活動的目標、針對的顧客群、顧客群的消費特點、需求以及可以在哪里找到她們都已經完全明了之后,我們接下來的工作就是根據我們針對的這部分顧客群的特點及喜好為促銷活動想一個好聽好記的名字和廣告語了。

四、選擇最能打動目標顧客的廣告語言:最美妙最簡潔地告白 
    一個好聽的名字,一句好的廣告語的作用和意義的重要性是人人都知道的事,如何才能創作出一條好的廣告語,卻令人大傷腦筋。我們已經在前面對顧客群進行了定位和分析,我們創作廣告語或名稱的來源就是顧客的喜好、興趣及消費特點,首先我們要選擇出一些與目標顧客需求喜好特點相關的詞句,然后選擇那些能夠打動目標顧客的語言,一般情況下促銷活動的名稱和廣告語的字數不宜過長,控制在14字以內為宜,也要盡量避免使用一些目標顧客不易識別或易于被誤解的字或詞語,再有創意,寫出來沒人認識也就無法發揮吸引力。

    除了要使用能夠打動目標顧客的語言之外,促銷活動的命名和廣告語的選還要注意季節、節日變化和不同,要注意與一般人對季節或節日的基本認同保持一致性,不至于給人留下強詞奪理甚至有些無知的感覺。
    我們還可以從促銷活動當時社會或生活中的流行趨勢上去創作,畢竟流行趨勢誰都無法抗拒,流行趨勢類的名稱或廣告語能很好的吸引顧客的注意力,并使顧客對促銷活動的事實有了一個基本的了解。

    活動的命名和廣告語的創作主要有兩種方式,一種以強調優惠為主,基本公式為:“謔頭+好處或實惠”,另一種方式以強調事實和情感為主,基本公式是:“事實+感染力的語言”,一個我們可以強調的事實,并輔助一些對顧客具有感染力的語言,也就是一些事實所造成的影響的修飾詞。
五、確定最受目標、顧客喜好的主推產品:選擇好促銷活動中的主推產品和項目及協助產品和項目
    每一次促銷活動都會涉及到需要促銷的產品或項目,而美容院可能會有幾百個產品和幾十個項目,如何對促銷活動中應該主推的產品和項目做出慎重選擇,這直接關系到產品和項目推廣是否會成功。在選擇促銷活動中主推的產品或項目須遵循的一個要求便是選擇適合目標顧客群有大量需求和喜愛的產品和項目。也只有選擇了這一類的產品和項目才可能在其它目標實現的同時令銷售額也有所增長。

    產品和項目的選擇的第二個要求是要符合季節性的要求,要想將反季節并且非日常必須品之類的產品和項目銷售出去仍然是極為困難的,要想使我們選擇的產品和項目廣受歡迎并創造較好收益,那就必須要求這些產品和項目符合季節性的要求,也就是必須符合顧客在特定季節的消費習慣。
    在每一次的促銷活動中,雖然我們已有了比較明確的目標顧客,對這部分顧客有了細致的分析,但總是無法意識到顧客除了了解到的這些需求外仍會有一些其它的需求,因此每一次的促銷活動都應該在選擇好主推產品和項目之余再選擇一些協助產品和項目,目的就是為了滿足顧客們的不同需求。

六、制定最易被目標顧客接受的優惠和價格:確定優惠、獎勵、讓利程度 
    優惠的真實概念是指向顧客提供比平常更多的好處,這些好處包含讓利、打折、禮品贈送、親友參與、服務饋贈、增值服務項目等。促銷活動中是否一定要制定一些對目標顧客具有促進消費作用的優惠措施呢?答案是肯定的。無論做什么樣的促銷活動,我們都必須不停地強調顧客積極參與其中可以獲得的好處,而最大的好處莫過于顧客通過促銷活動可以獲得比平時更多的好處。
    有些美容院的經營者對于提供優惠有些顧慮,總認為優惠就好像是降價,或有可能讓顧客感覺美容院獲利太多,這需要對兩件事有個了解,一是優惠不等于降價,優惠的目的在于增強對目標顧客群的吸引力,并使其盡快做出參與或購買地決定,優惠具有特定的時效性。第二件事就是優惠措施不能隨意制定,這需要與美容院過去的銷售行為、定位、競爭對手的銷售行為、競爭對手的優惠措施相結合考慮。由于優惠不是單純指的打折或讓利,還包含了其它更多的對于客人而言的好處,因此在促銷活動中的優惠可以根據促銷目標不同而確定優惠的措施和程度。總而言之,每一次的促銷活動是一定需要一些優惠措施保證活動的成功結果,至于采取哪些具體方案則需要根據促銷目標不同、顧客的喜好、美容院過去的經營行為、定位等實際情況而定,同時還需要將制定的優惠措施與競爭對手進行比較。一是比較我們采取的優惠措施是否優于競爭對手,在美容院基礎情況基本相同的情況下,誰的優惠措施更多更好,就將促使更多的客人走進哪家美容院。
    有時候促銷活動可能會陷入惡性的價格競爭或相互詆毀當中,價格戰是一把雙刃劍,如果可以通過價格戰擴大本身商圈內的顧客群,那還算有些價值,如果價格戰僅限于商圈范圍內現有本般為數不多的顧客開展,這樣對自己對競爭對手以及客人都沒有什么好處,當然如果我們有堅強的后盾及長遠規劃可以使我們有足夠的實力使競爭對手在我們的商圈范圍內消失或轉行,那就另當別論,在這種情況下我們可以使競爭對手不存在,之后再通過一些新項目或新產品使價格重新回到正軌。

七、利用最易于被顧客發現和接受的宣傳方法和媒介:讓目標顧客快速而準確的獲得促銷活動的信息 
    資訊業發達的今天,我們可以選擇的宣傳媒介和方式也越來越多,傳統的方式方法有老顧客帶動、電話邀約、派發優惠卡等,新式的宣傳方式和媒介有手機短信、互聯網、公共汽車、公告欄等。活動廣告信息發布方法有夾帶(如報紙夾帶,即可以與報社商洽夾帶廣告,也可以與美容院商圈范圍內的報攤業主直接商洽)與異業進行聯合互動式宣傳,利用別的企業為我們做宣傳、舉辦表演性質的活動進行宣傳、人員直接散發、陌生拜訪式派發廣告單、有獎式派發、親友團推薦等。
    在廣告媒介的選擇及宣傳手段運用方面,重點需要分析所選擇的媒介與方法是否是最易于被顧客發現和接受的宣傳方法和媒介。有一個小小的建議可以與各位經營者們一同分享,在我們美容院的影響、規模、服務能力等條件不是特別好時,應盡可能避免選擇電視或報紙做廣告,雖然一次電視廣告的費用不高,但少數幾次一般很難達到效果,次數多了費用就不低了,而效果往往非常一般。選擇何種宣傳媒介要做一次受眾上的分析,一是被選擇的這個媒介的受眾覆蓋率、二是受眾的組成,有的媒介受眾比較多,但地區性特點很強。一般的廣告媒介對受眾還具有一定的選擇性,如關心國際大事的可能都會比較喜歡《參考消息》,而對于追求美麗時尚的女性而言可能會更加喜愛《時尚》雜志,同時宣傳方式的選擇也需要根據目標顧客的特點,對于一些職業女性來說,她們可能比較喜歡那些有獎式廣告派發,如有獎問答、調查訪問后有禮贈送等,而對于男性顧客他們最喜愛的方式莫過于在報紙上做廣告了,只有選擇了那些是目標顧客們比較喜愛的媒介及宣傳方式,才能讓目標顧客快速而準確地獲得促銷活動的信息。
    選擇了恰當的宣傳媒介和方式之后,我們還需要掌握好宣傳的最佳時機。一般情況下,活動宣傳最佳的開始時間為活動正式開展前一周開始,時間太遲了宣傳無法深入,很多人在獲知信息后活動可能都已經結束了,做得太早又可能使顧客們失去了計劃參與的沖動和激情。
    要想使活動宣傳的效果更好,那便要考慮如何控制活動宣傳的質量了。一是在宣傳數量上要足夠多,能完全覆蓋美容院的商圈范圍;另一方面要力求宣傳工作做到細致;三是盡可能多種媒介綜合運用,如在街道上掛橫幅,配合在小區宣傳欄張貼海報等,做到高覆蓋、多層次、海陸空一體化的宣傳攻勢,這樣的宣傳效果會不會好就可想而知了。

八、組織目標顧客最喜愛的活動方式:活動方式和方法的選擇 
    大多數的美容院的經營者們只要一談起做促銷活動,可能最熱衷的事情就是要尋找最新穎的促銷活動形式了,那么究竟有沒有最新最好的方法?首先新方法不一定就是好方法,使用過的人越少,說明其操作的難度和風險性可能就越大,對于別人使用得好的方法,拿到自己的美容院里來使用也不一定就會產生好的效果。因此我們可以這樣認為,促銷活動的組織形式沒有最好的,只有最合適的。
    促銷活動的組織形式有幾百種之多,在選擇適合促銷活動形式方面有些基本原則。一是美容院的執行力,即有沒有這個人力、物力、財力去投入完成;二是能控制,對選擇的某種促銷形式的各個細節了解,也就是有組織好這些活動的把握;三是不要過于寄望于某一種形式的威力,最好是以多種活動形式組合在一起的方式,如在聚會活動形式中加入抽獎游戲等,這樣做的結果會使促銷活動形式多樣化,總會有不同的內容被有著不同參與興趣的目標顧客所接受。

九、精心準備:全情付出100%的努力用于行動,行動至上 
    充分的店內外形象準備要重點放在美容院的環境衛生、經營氛圍布置方面,有很多美容院就是因為在這些方面的忽視,使一些顧客在美容院門前止步。經營得較好的美容院都有一些相同的外在特征,如從外感覺令人值得依賴、安靜但略顯繁忙、美容師都各司其職等,這些都是我們常指的經營氛圍,顧客是可以感知的,同時這些經營氛圍可以人為地營造。經營氛圍的營造需要對顧客的消費心理有些了解,如新顧客對一家美容院不太了解的時候會有些恐懼心理,如果美容院的接待處燈光昏暗會令一些有不良消費經歷的顧客望而卻步。顧客還有眾心理,哪里人多就往哪里去,顧客在準備進門時發現有位美容師趴著睡覺或一群美容師打著牌,想必生意就不怎么樣,聯想到不是產品不好就是服務不行,消費念頭頓時全無了。店內的衛生不好、物品或產品亂堆亂放、一些燈管、門窗等用具損壞了沒有修理,這些都會使顧客產生不佳地聯想,她們會聯想到產品品質、服務和經營者的綜合素質問題。店內彌漫著流行歌曲的咆嘯聲,同樣是對經營氛圍的破壞,店內一般只適合選擇一些沒有歌詞的輕音樂。美容院的經營氛圍的營造對促成顧客的最終消費也十分重要,因為好的經營氛圍容易使顧客心情輕松愉快,顧客在心情愉快時最容易產生購買欲望并最易被說服購買。
    精心準備的第二項工作便是合理安排好參加促銷活動的人員,將各項工作定人定責,明確分工,特別是宣傳方面馬虎不得,一定要定時定量定點進行宣傳,有些活動形式需要一些外聘人員配合,如主持人、講師等要盡可能參與到活動的準備過程當中來,以使相關人員在活動過程中的配合更加默契。對人員的分工要細致到整個促銷活動中的每一個步驟、每一項具體工作,如總負責人、工作協調人、貨物補充、特殊問題處理、人員接待、禮品發放、餐飲供應、開單收款等都要定人定責進行安排。
    一次促銷活動是否成功是由所有參與人員的努力和智慧的結果,想到才能做到,想到之后能不能做好就是關鍵,而做好的關鍵就是對細節的關注,只有對每一個細節都注意到了并采取了相應地措施,才能確保做得富有成效。

 十、掌握和監控整個促銷活動過程:掌握促銷過程,享受成功結果 
    在每一次促銷活動中,除了我們能夠預期和了解到的一些問題之外,有時候難免會出現一些特殊情況或新問題,這些問題如果不能及時予以適當方法處理,就可能會出現失控現象,從而使促銷活動功敗垂成。
    促銷活動過程中有哪些方面需要進行重點監控呢?主要有特殊情況監控、活動效果監控、接待超員監控、交易量監控、活動氣氛監控、人員工作配合監控等。對特殊情況的監控主要集中在行政干擾和客人出現問題兩個方面,行政干擾指的是在活動過程中遇到一些國家行政單位的干預甚至處罰,客人出現問題包括出現皮膚問題等。對特殊情況的處理方法很多,基本原則只有三條,一是對特殊情況進行隔離處理;二是大事化小,圖和不圖氣;三是對問題所產生的影響采取及地補救措施。
    對活動效果的監控的主要目的是能夠根據活動效果對活動內容的一些組成部分做出及時調整,以確保活動成功。
    如果促銷活動期間吸引前來參與的顧客數量超過了美容院本身的接待能力,如果不能做好適當的安排及客人等待安撫工作,就可能給顧客留下承諾不能兌現等無信譽的印象。客人來得太多可對關系好的老客人重新預約服務時間,對新客人要想辦法留住不讓其離開,并對新顧客進行選擇性地安排和處理,老顧客帶來的新顧客可以送給她一份禮品表示隆重歡迎,并可以預約新的服務時間。
    交易量的監控主要集中在成交提醒、產品補充等方面。無論我們組織何種形式的促銷活動,活動中能不以有效地將產品或項目推薦出去才是最為重要的。為了使成交量大量增加,可以通過一些促成交易的最佳方式獲得,如給美容師一定的決定權利,在權利范圍內可以讓美容師自己做主根據顧客的需要處理一些顧客提出的問題,不斷提醒美容師掌握好最佳成交時機,及時提出請顧客購買和付款,充分利用各種優惠措施加速顧客購買,減少顧客在購買過程的反應時間,使顧客能在很短的時間內完成付款消費等。


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