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    [導讀]唐煒翔老師有6年美容職場經驗。作為美容行業的培訓總監,唐煒翔老師不僅擅于軍事拓展訓練,還擅長策劃大型招商會,曾在2011年打造了一套系統終端贏利模式,在全國進行推廣,得到終端市場的認可。本期他將為我們分享美容院拓客、不傷客專業技巧,以及分享了中秋節、國慶節的促銷方案。

    唐煒翔老師有6年美容職場經驗。作為美容行業的培訓總監,唐煒翔老師不僅擅于軍事拓展訓練,還擅長策劃大型招商會,曾在2011年打造了一套系統終端贏利模式,在全國進行推廣,得到終端市場的認可。本期他將為我們分享美容院拓客、不傷客等一些專業技巧。

美容院如何開拓客源?
現在很多美容院提高經營業績,除了有固定的老客戶之外,在拓客方面,美容院經營者也是想盡了辦法來拓客,為拓客花了很多心思,尋找一些新的有效的拓客方法。在此,擁有6年美容職場經驗的唐煒翔老師分享了十種拓客方法:

第一,明確定位
    從哪里突破銷售?如何建立穩定的客源.?在當地居于何種地位?選擇合作的廠家如何?經營什么樣的品牌......這些都需要通盤的考慮。

第二,派卡拓客
    去單位派卡是拓客的最佳手段,人們都有從眾心理,集中從某個單位納客,集中從某個項目著手,聚焦明星產品,聚焦銷售,可以迅速打開局面,擴大日化店或者美容院的影響力,但要有計劃分步驟執行,預防一次性邀約太多,而美容師忙不過來,導致顧客流失。
前期拓客建議使用低價拓客卡或者免費體驗卡,低價拓客卡由美導去單位或者街上去派發。

例如拓客卡的內容可為:
1.可享受一次眼部祛黑眼圈護理;
2.可享受一次面部理療刮痧;
3.可享受一次面部九輪魔力撥筋;
4.可享受一次芳香精油開背;
5.可享受最新的液體針灸儀做一次打通經絡。

    當然,在安排員工派卡時最好劃分清楚區域,具體到哪條街?哪條路?哪個單位:責任到人,具體分配。凡后期邀約來的顧客屬于員工派卡范圍且產生消費的,來一個顧客獎勵5元等,讓派卡成為店內員工的日常工作。
    美導也是美容院的形象代表,在安排美導們派卡前建議美容院組織相關的話術培訓,以達到更好的宣傳效果。

第三點:售卡拓客
    凡在本美容院辦年卡,免費送XXX美體項目等;凡在本美容院消費XX錢免費贈送護理卡;或者辦友情卡如會員卡、貴賓卡、學生卡等等。持卡消費均享受特別的服務有優惠的價格。當然,類似于售卡拓客的方式還有代金券拓客等。

第四點:促銷活動拓客
    雖說促銷活動是普通的拓客方式,但真想要達到良好的效果還是得花點小心思~如美容院可以制定以回饋新老顧客為中心的感恩優惠活動,以項目、產品優惠降價或抽獎活動來吸引顧客。當然,活動的內容要有創意才會更吸“金”!

第五點:轉介紹拓客
    轉介紹是拓客里最行之有效的方法之一。針對老顧客的獎勵要明確制定,及時兌現,可以按被介紹人銷售額的5%作為獎勵。

第六點:定期舉辦美容沙龍拓客
    讓顧客學習更多的知識,顧客對美容的知識懂的越多,購買的欲望就越高。講一些女人喜歡的話題:服飾潮流、化妝、孩子、家庭、網絡聊天、情人等等。讓顧客在情感意識中融合。和我們零距離。最終成為美容院的忠誠顧客。

第七點:終端會拓客
    根據當地的風俗民情和店里的實際運營狀況,選擇合適的版本,有針對性地進行拓客。

第八點:創新服務拓客
    美容院的服務是俘獲顧客芳心的殺手锏。作為一個美容院的經營者或管理者,只要不斷的思考就能發現新的點子,產生好的創意。以前我們往往把服務局限于微笑、禮貌,其實服務更多的還在內容。讓顧客得到精神享受的內容,揣摩顧客心里,只要經營者真正了解顧客的所需所想,服務就會精益求精,攻心為上,攻城為下!

第九點:打造特色品牌拓客
    美容院要做成品牌,就需要有自己的特色.消費者都有一種消費惰性,當你的特色成為顧客的選擇時,只要不是當中出現什么特別的問題,消費者一般是不會改變選擇的。
    這種特色就是要有區別于競爭者的差異化個性,也就是品牌個性。它是美容院許多因素的綜合,但絕不是簡單的疊加。品牌個性是提煉他們升華而成的一個消費標志,一個顧客經常光顧一家美容院,可能是與經營者私交較好,也可能是這里的美容技術精湛,或者又可能是這里價錢實惠,總之顧客選擇一家美容院的因素是不穩定的,是很難經得起碰撞的。而品牌則不同,只有美容院在顧客心中有一個整體的品牌形象時,顧客的消費決定才會用一貫性,不會因美容院某次或某個失誤而改變她的選擇。
    在競爭日益激烈的今天,美容院的品牌塑造顯得更加重要!做品牌,影響消費者的習慣,才能在美容行業做出一番美麗的事業!

第十點:主動出擊拓客
    每逢周六、日定期在人潮密集的商場,或者在特定節假日,比如教師節跟學校溝通,在學校臨時設點派美導銷售、宣傳店里的產品或經營項目,免費為顧客作皮膚診斷或產品的體驗感受,提升更多顧客的認知度,與顧客有更多機會的接觸,才會有更多的顧客購買。舉辦這種推廣展銷的活動,當然不要局限在一定的范圍,也可以到成熟的社區或機關團體,只要是消費的目標群體。但一定要加強員工的教育訓練,才會達到一定的效果。

美容院管理者如何傳遞拓客方法?
    唐老師說,光有美容院的管理者掌握拓客的方法還不夠,更需要的是美容院上上下下都能掌握美容院的拓客技巧才行。那作為美容院的管理者該如何去傳遞拓客的技巧呢?唐老師對此作了以下分享:
    我們將績效考核的三原則分為:激勵,壓力,鼓勵,我們給員工傳遞拓客方法也是采用這三種。除了老板感動員工外,讓每個員工分享家庭,父母,期望等,讓員工感動員工。如果可能安排美容師上街做銷售,突破心理障礙,全力以赴。開個玩笑,廠家開會怎么向美容老板逼單,就讓美容師向老顧客逼單。現場競爭榜,指標圖,美容師立軍立狀,授旗活動,獎品:紅花,金牌巧克力,激昂音樂,最重要的是每天晚上評定時現場發放獎金。成功案例分享,及時手機短信造勢,沒有達標的小組,可考慮讓其自己提出不吃晚飯等精神懲罰。有個別美容院美容師為了完成銷售,給顧客夜晚十二點還在發短信,訴壓力求幫助,此塊一定要表明一個觀點:美容院只是通過活動提升服務,而美容師自己想通過增加人氣,親友團的人數而自己給自己壓力等相關觀點。
    中國有句話叫親者疏,美容院與客戶的關系一旦如此,我們就要警醒,是否我們的專業形象弱化,失去了令客戶信服的一面,那就要提高我們的專業性。人們習慣為專家買單,專業服務的理念和成功的心態,能幫助我們和客戶建立起一種積極向上的人際關系。

美容師如何提高顧客的滿意度?

    美容師的技能被顧客所相信,認為可靠有保障,顧客就會產生安全感,顧客自然就會十分滿意,給顧客安心感有三個原則:
1、專業知識
    顧客要求美容師有較高的技術水平,并對所用產品的性能及頭發,皮膚等相關的知識有全面的了解,否則就不具備專業美容師的水準,難以給顧客的安心感。
2、美容院的整體情況
    顧客對美容院的整體狀況是很注意的,良好的協作可以給顧客高度的安心感,適時地向顧客介紹一些店中的情況是必要的。
3、傾聽技巧
    認真傾聽要給顧客以安心感。要清楚地聽懂顧客的要求,也可做些適當詢問,以便正確理解后迅速進入服務狀態。
當然,顧客各自的條件不同,對服務的要求、期望也就千差萬別,所以要區別對待。誰都不喜歡接受冷淡的機器人式的服務。要使每一位顧客滿意,就要分別對待他們的不同要求。
    我們還要經常審視自己內心的自身重要感是否充足,從美容院老板到員工都必須不斷地提高自身重要感,自身重要感低下的人,外界的任何一點刺激都可能操作其自尊心,而成為以我為中心的人,其結果不論是對工作還是生活都有害無益。
最后,唐老師還分別與大家分享了,美容院中秋節活動促銷方案,及國慶節的活動促銷方案。
    唐老師說:“抓住了節日做宣傳活動,也就是抓住了營銷的商機。九、十月份是節日是比較多的,所以美容院要抓緊這個黃金時間進行有效的促銷活動。”
 

中秋節促銷方案

    唐老師說到,像即將來臨的中秋節,家人團聚、互相送禮的黃金時期,這時,美容院要以此為契機,可推出一系列的年卡和季卡,并取幾個好聽的名字。如:牡丹卡(針對送給教師和長輩)、姐妹卡(針對送給同輩的親朋好友)、鉆石卡(送給上司或上司的愛人)等等,同時注明每張卡的用途,例如:憑鉆石卡可享受全年免費美容,購買產品X折優惠(其作用與年卡大同小異,只是換一種說法)。同時也可讓廠家在此期間推出一系列的禮品裝(客裝),專門用作送禮之用。
    還可以與月餅經銷商舉行互動式的銷售方法,在這個月在美容院消費滿200元送月餅一盒,購買月餅送美容院的優惠卡或在中秋節過后大抽獎,獎品為美容院的至尊金卡或月卡不等。

 

國慶節促銷方案

    像到了國慶節,更是黃金周期,美容院可開展“迎國慶,返點讓利大優惠”活動,凡在國慶期間包月卡打9折,包季卡8.5折,并送4次治療,包半年卡7.5折,并送8次治療,包年卡打7折,并送12次治療,并且憑月卡購護膚品9折,憑季卡購護膚品8折。消費者當月消費滿1000元,即可獲得貴賓卡一張,憑此卡購買產品全年打6.5折。
    現在人際關系越來越微妙,處理好各種關系已經成為人們最為關心的事情,而在節日送禮被認為是最有效的公關手段,所以人們在送禮方面的投入上越來越多的,故此,我們美容院迎合顧客這樣的消費潮流,從送禮方面做文章,必然使營業額節節上長。


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